Le jour-homme ne dit plus le prix. Note de marché pour les directions achats.

Où passe le gain de productivité ?

Vos cabinets de conseil utilisent déjà l'IA tous les jours. Pour une direction achats, la vraie question tient en une ligne : où passe le gain de productivité, et qui le garde ?

Les chiffres commencent à répondre. En conditions contrôlées, sur 758 consultants d'un grand cabinet de stratégie, les tâches d'analyse, de rédaction et de synthèse se livrent avec un quart de temps en moins et une qualité jugée supérieure (Dell'Acqua et al., Harvard / BCG, 2023). Le livrable sort plus vite. Le jour facturé, lui, n'a pas bougé.

Interrogés, 109 consultants de cabinets français situent le partage sans détour : 62 % du gain revient au consultant, 13 % au cabinet, 25 % au client (Baromètre du conseil, EMLyon 2026). Vous financez une productivité que vous ne touchez pas.

Pourquoi le prix ne suit pas

Pourquoi le prix ne suit-il pas ? Parce qu'il suit autre chose. Sur plusieurs portefeuilles que nous avons analysés, le taux journalier colle au coût du dispositif livré, avec une corrélation de 0,73. Le prix reflète le grade des gens mobilisés, leur nombre, leurs jours. La valeur du livrable n'y entre pas. Et le jour d'un analyste porte 58 % de marge, alors que recherche, extraction, première version et mise en forme, le cœur du travail junior, sont exactement ce qu'un agent prend en premier. Un dispositif à moitié composé d'analystes, vendu au jour, se paie deux fois.

Le marché a changé d'unité de compte

Le marché l'a compris avant les contrats. Aujourd'hui, 49 % des missions de conseil restent indexées sur le nombre de consultants, mais 16 % seulement des clients comptent garder ce modèle d'ici deux ans (HFS Research ; EMLyon 2026). Des grandes banques européennes ont réduit leurs dépenses de conseil externe de 9 % à 24 % sur le premier semestre 2026 (Financial Times, août 2026). Et 87 % des clients se disent prêts à payer davantage un cabinet réellement outillé. Ce que réclame le marché, c'est une autre unité de compte : acheter des livrables au périmètre défini, chiffrés au forfait, à l'abonnement ou au résultat selon leur nature.

Trois questions à poser avant de signer

Nous résumons la méthode en trois questions, à instruire proposition par proposition avant de signer :

• Quelle part des jours vendus est automatisable, ligne par ligne, grade par grade ?
• Quel outillage IA le cabinet déclare-t-il, et qui garde le gain ?
• Pourquoi ce livrable est-il vendu au jour plutôt qu'au forfait ?

Elles tiennent sur une page. Les instruire sérieusement demande une référence de marché, et c'est tout l'objet du livre blanc.

Ce que vous trouverez dans le livre blanc

Vous y trouverez douze graphiques construits sur notre portefeuille de référence, plusieurs milliers de missions sur trois exercices, et sur des sources publiques. Quinze typologies de missions classées par exposition à l'IA. Un référentiel qui associe à chaque livrable son unité d'achat et l'ordre de grandeur de jours que l'outillage rend inutiles, à périmètre et qualité constants. Et la mécanique de SmartBrick Purchase : un agent qui lit une proposition, reconstitue le dispositif jour par grade, isole les jours automatisables et rend un score de prix contre la référence ajustée de l'IA.

Le juste prix, pas le prix bas

Un mot pour éviter le contresens. L'enjeu, c'est le juste prix. Le jugement se paie : cadrage, arbitrage, expertise sectorielle et conduite du changement restent de la régie sénior, et leur prix a vocation à monter. Une direction achats qui applique un abattement uniforme perd ses meilleurs cabinets. Celle qui lit chaque proposition garde les bons et paie le bon prix.